Il coinvolgimento della concessionaria

Dodge Different

Vedi tutte e 6 le fotoGeoff StunkardwriterAug 1, 2000

Non c’è dubbio che mettere in campo una squadra competitiva di Winston Cup sia un’impresa importante. Nulla può essere lasciato al caso e il costante perfezionamento è il nome del gioco. Per avere successo richiede dedizione, un po’ di fortuna…. e denaro. Un sacco di soldi.

Ci sono stati diversi motivi per cui la Chrysler Corporation si è originariamente ritirata dalle gare della Winston Cup. In primo luogo, l’organo sanzionatorio a volte sembrava meno che benevolo quando prendeva decisioni sui veicoli dominanti (che la Chrysler spesso aveva), e la società sentiva che a volte erano stati scelti in modo sleale. Inoltre, i fattori economici dell’epoca non rendevano più prioritarie le corse automobilistiche in qualsiasi forma, e i grandi impegni finanziari che erano stati presi durante l’era delle musclecar non erano più ragionevoli. Inoltre, dato che l’attenzione si spostava quasi esclusivamente verso veicoli a trazione anteriore con una buona economia, i regimi allora in carica non avevano motivo di essere coinvolti, rivolgendo l’attenzione delle loro prestazioni a progetti come i hop-up di Carroll Shelby al pacchetto 2.2. Infine, la NASCAR stava appena iniziando a crescere in popolarità, e nessuno poteva prevedere dove sarebbe finita.

Quasi vent’anni dopo, nella seconda metà degli anni Novanta, lo slogan di Dodge è cambiato da “The New Dodge” a “Dodge”: Diverso”, e in effetti lo era. Secondo Ted Gray, senior manager delle Dodge Dealer Advertising Associations, sia i prodotti che la filosofia erano diversi.

“Con la “Dodge”: Different”, abbiamo voluto richiamare l’attenzione su ciò che distingue questo marchio dalla massa. Ci siamo sentiti riassumere chi eravamo. Dodge ha un modo diverso di fare affari, modi diversi di portare i prodotti sul mercato. Viper ne è stato un esempio lampante. Anche a questo punto, il nostro approccio al team della piattaforma è stato visto come la strada da seguire. Quindi, quello che abbiamo fatto quando abbiamo iniziato a discutere la possibilità di passare al livello successivo, alle gare di Winston Cup, è stato come possiamo farlo in modo diverso da come è mai stato fatto”.

Queste discussioni sono iniziate all’interno dell’azienda nell’autunno del 1998. Le vendite di Dodge erano in crescita, e il successo generato dal Viper e dall’allora nuovo programma NASCAR SuperTruck dimostrò che le corse automobilistiche restavano un’arena solida che, attraverso l’identificazione del prodotto e il marketing, poteva aiutare le vendite. Secondo le parole di Gray, il marchio Dodge era sull’orlo della grandezza, e questo sarebbe stato il passo logico successivo nella progressione.

Dodge ha deciso fin dall’inizio che il concetto di squadra-piattaforma di successo sarebbe stato applicato a qualsiasi sforzo di Winston Cup. Come ogni altra volta che la Chrysler (ora DaimlerChrysler) era stata coinvolta negli sport motoristici, l’idea non era quella di piazzare o mostrare, ma di vincere. Per questo ci sarebbe voluto un po’ di talento… e di soldi. Dopo aver presentato l’idea ai dirigenti superiori, Dodge ha avuto il via libera per fare delle richieste, ma i costi dovevano essere preventivati attraverso la divisione.

“I concessionari, non tutti ma alcuni, parlavano sempre di come avevamo bisogno di tornare alla Winston Cup”, ricorda Gray. C’era molto entusiasmo”. Quello di cui non eravamo sicuri era quanto supporto ci fosse davvero in giro”. Si decise che avremmo iniziato reintroducendo il consiglio direttivo delle Dodge Dealer Advertising Associations alla Winston Cup”.

Dodge ha 2.933 concessionari, tutti appartenenti a una delle 38 associazioni pubblicitarie dei concessionari. Le associazioni pubblicitarie, che hanno sede in zone o regioni, sono organizzazioni senza scopo di lucro, e ciascuna di esse ha un presidente e un consiglio di amministrazione. Il consiglio di amministrazione era un gruppo di 10 membri di questi presidenti all’epoca (ora sono 11 membri), che hanno avuto il sopravvento sulla maggior parte dei principali processi decisionali delle associazioni. Gray e il suo equipaggio sapevano che queste persone sarebbero state la chiave per il ritorno del marchio Dodge alle alte banche della NASCAR. In linea con il tema “Different”, si proposero di collegare la società, le associazioni pubblicitarie e le concessionarie, una novità assoluta nello sviluppo degli sport motoristici, e fecero piani per portare i 10 leader in pista. “Nella primavera del 1999, abbiamo portato il consiglio di amministrazione alla gara di primavera ad Atlanta”, dice Gray. “L’abbiamo fatto con molta calma, affittando una suite sotto un nome irriconoscibile.

I dieci di loro sono venuti lassù e hanno visto che si trattava di una cosa molto importante. Alcuni non avevano familiarità con le competizioni della Winston Cup, quindi per loro è stato un vero e proprio colpo d’occhio. Forse, cosa ancora più importante, abbiamo camminato attraverso i parcheggi. Non erano solo camioncini, c’erano letteralmente migliaia di potenziali clienti di auto anche qui”.

Una volta tornato all’hotel ospitante, Dodge ha fatto la sua presentazione al consiglio di amministrazione, con un funzionario senior della NASCAR a disposizione. Dopo aver ascoltato i rappresentanti dei concessionari e dei rappresentanti degli sport motoristici di Auburn Hills, è iniziata una vivace sessione di domande e risposte, con un sorprendente focus di apertura. L’area principale di preoccupazione era il modo in cui la NASCAR avrebbe trattato un nuovo programma Dodge; le vecchie ferite possono essere difficili da curare. Ma la NASCAR, come il resto del mondo, era cambiata, e il consiglio di amministrazione era sicuro che la NASCAR voleva solo condizioni di parità; il favoritismo non era più un fattore trainante nella definizione delle regole.

Al termine della serata, il consiglio di amministrazione ha espresso un voto formale e ha deciso all’unanimità che il programma era fattibile e che doveva essere presentato agli altri presidenti delle associazioni pubblicitarie. Un paio di mesi dopo, il 6 giugno 1999, tutti e 38 si trovavano al Michigan International Speedway per assistere ad un’altra gara. Questa volta non erano disponibili le suite.

“Era tardi, e le suite normali erano tutte esaurite quando abbiamo deciso di incontrarci lì”, ricorda Gray con un sorriso. “Così abbiamo preso un paio di suite portatili per paramotore e le abbiamo messe proprio alla fine della fila ai box alla prima curva. Erano i posti migliori della casa. In seguito, dato che avremmo tenuto la nostra presentazione proprio in pista, Roger Penske ci ha permesso di allestirla nel suo negozio di restauro di IndyCar. Con tutte le auto e gli attrezzi presenti, era un posto perfetto per questo incontro. Abbiamo presentato i nostri materiali audiovisivi su una serie di doppie porte in una delle cabine di verniciatura”.

Così, nell’estate del 1999, i rappresentanti di Dodge hanno trovato i rappresentanti di Dodge che facevano le presentazioni al consiglio di amministrazione di ogni associazione. Come in ogni trattativa seria, c’era incertezza e, in rari casi, anche una certa opposizione ad un nuovo coinvolgimento. Ma alla fine, ogni consiglio di amministrazione ebbe abbastanza voti sì da far passare il programma. Una riunione finale si è tenuta a Bay Harbor, Michigan, nel settembre del 1999, con tutte le 38 associazioni che hanno votato per sostenere il ritorno della Dodge alla Winston Cup. Questa partnership paritaria tra i concessionari e la Dodge corporate è in effetti “diversa”, un approccio che non era mai stato tentato prima. L’auto di serie avrebbe portato la “Your Friendly Dodge Dealers” e la “Dodge”: Diversi” senza alcun altro sponsor aziendale.

Il finanziamento funziona così: Ogni concessionario mette una certa somma di denaro di ogni auto venduta in un pool di finanziamento utilizzato dalle associazioni per programmi pubblicitari e promozionali. Questi potrebbero essere attrezzature speciali o bonus per gli acquirenti. Il supporto per la Winston Cup viene generato da questi fondi, quindi un concessionario che vende anche solo un’auto all’anno può onestamente dire di aver investito nel programma NASCAR. Inoltre, anche l’acquirente della nuova auto lo ha sostenuto direttamente.

Ora è arrivata la questione del talento. Poiché l’idea era quella di essere una forza credibile nello sport fin dall’inizio, il semplice approccio è stato quello di ottenere una lista delle prime dieci squadre della Winston Cup da utilizzare come punto di partenza per lo sviluppo di una squadra. È stato in questo frangente che è venuto fuori il nome di Ray Evernham. Evernham stava ancora cavalcando la cresta di tre titoli mondiali con Jeff Gordon; la questione principale era se lui e gli altri team fossero vincolati a contratti pluriennali. Come si è scoperto, questo non era un problema per Evernham, che amava l’idea di iniziare un nuovo progetto da zero. Il resto, come si dice, è storia.

Poco dopo, venne l’annuncio formale che Dodge sarebbe effettivamente tornato alla NASCAR Winston Cup in 500 giorni, per l’apertura della stagione 2001 della Daytona 500. A metà del 2000, la NASCAR ha approvato la carrozzeria Intrepid swoopy e il pezzo finale è stato messo a punto all’inizio di novembre, quando è stato approvato un nuovo motore Dodge V8.

Nel frattempo, la rete di concessionari sta già ottenendo risultati. Un sito web di informazione aziendale (www.4adodge.com) sta ricevendo un riscontro positivo dal pubblico, e Evernham Racing aveva persino uno stand di souvenir ad ogni evento della Winston Cup dopo la metà della stagione 2000, anche se le auto non erano ancora in gara. Smith Stokes, il cui Superbird è presente altrove in questo numero, è proprio nel cuore dell’azione della NASCAR, Reidsville, North Carolina. La sua concessionaria, Smith Stokes Chrysler/Dodge/Jeep ha vinto premi per le vendite e l’assistenza ogni anno di apertura.

“Come rivenditori, soprattutto qui nel sud-est, è una cosa che vogliamo da molto tempo. In realtà, stiamo già vedendo alcuni affari incrementali dal coinvolgimento di Dodge. Ma dal mio punto di vista, la cosa importante è che porta unità alla rete di concessionari a livello nazionale. Facciamo tutti il tifo per Dodge e siamo tutti uniti in questo senso. Questo è un grande vantaggio per tutti”.

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