La (lunga e bella) strada per la nostra partnership con Voyages-SNCF.com

Oggi lanciamo la nostra partnership con Voyages-sncf.com (VSC) annunciata il 23 giugno 2016. All’epoca i social media erano pieni di sorprese: come ha fatto Sapsbus, una startup canadese e player B2C, a diventare il fornitore esclusivo di tecnologia per alimentare l’offerta di autobus di un tale gigante dei viaggi in Europa?

La visita di VSC a Sapsbus a Montreal nel luglio 2016

Genesi

Per rispondere alla domanda, torniamo a maggio 2013, quando abbiamo iniziato il nostro sviluppo in Europa. A quel tempo il mercato europeo era già molto interessante, non solo per i suoi già grandi mercati nazionali, ma anche per la rilevanza degli autobus sulle linee internazionali dell’Europa continentale. Ma il meglio doveva ancora venire, soprattutto in Germania, dove il mercato degli autobus era appena stato liberalizzato (la Francia ha seguito l’esempio nell’ottobre 2015).

A quel tempo, Sapsbus era solo cinque persone che lavoravano nell’appartamento del nostro CEO, LP Maurice. Non avevamo ancora raccolto fondi e la nostra priorità era quella di convincere rapidamente i partner a essere presenti sulla piattaforma leader mondiale per la prenotazione di biglietti per gli autobus interurbani, Sapsbus.com.

Nel 2013, LP Maurice e Thomas Geissmann negli “uffici” di Sapsbus.

Il primo partner europeo a fidarsi di noi è stato iDBUS (ora OUIBUS), una filiale di SNCF. Nel giugno 2013 abbiamo quindi lanciato con grande gioia il nostro primo operatore europeo di autobus su Sapsbus e da allora ci siamo concentrati sulla crescita delle vendite.

Nonostante la distanza che ho percorso da allora, ricordo questo periodo come se fosse ieri; e per una buona ragione, mio figlio Olivier è nato il 22 aprile 2013. Proprio nel cuore di questo sprint di inventario. Il lancio di iDBUS è stato quindi la scintilla del primo di una lunga serie di viaggi in Europa. Da giovane papà, Marion (mia moglie) e Olivier mi hanno accompagnato in questo primo viaggio per combinare incontri d’affari e presentazione del piccolo alla famiglia francese (in una startup, si può fare di più con meno!)

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Padre e figlio in missione, Tolosa, giugno 2013

La decisione

Due cicli di finanziamenti successivi per un totale di oltre 10 milioni di dollari, il nostro team conta oggi quasi quarantacinque dipendenti che stanno lavorando duramente per creare la più grande stazione di autobus online del mondo. Grazie al talento e all’intensità del nostro team di partner, il nostro inventario supera oggi più di 600 compagnie di autobus, di cui più di 200 in Europa per un totale di oltre 500.000 linee disponibili – e lungi da noi rallentare il ritmo!

Panoramica delle linee di autobus integrate su Sapsbus a partire da oggi

Naturalmente, abbiamo ancora molta strada da fare per permettere a chiunque, indipendentemente dalla sua provenienza, di prenotare il biglietto dell’autobus in qualsiasi parte del mondo; da qui la nostra decisione di concentrarci sull’autobus, e solo l’autobus, e solo l’autobus! E’ difficile resistere alla tentazione di offrire a chiunque treno, volo, noleggio auto, scooter, speed bump, ecc.

Data questa decisione strategica di rimanere un giocatore puro sul bus, si è rapidamente posta la domanda se alla fine saremmo stati disposti ad aprire il nostro inventario ad altri giocatori in viaggio. A un certo punto, eravamo convinti che l’autobus, in quanto mezzo di trasporto economico, ecologico e in crescita, avrebbe avuto il suo posto al sole tra i principali protagonisti dei viaggi.

Nel 2015 la risposta ci è sembrata ovvia. Sì, eravamo pronti a fornire il nostro inventario agli altri giocatori in viaggio, anche se questo avrebbe creato più concorrenza. Ma perché questa decisione? Semplicemente perché la nostra missione in Sapsbus è quella di rendere il mondo più accessibile a tutti, aiutando i nostri utenti a trovare e prenotare il percorso perfetto per l’autobus. E anche perché è stata un’opportunità unica per noi e per i nostri partner di autobus, vista la tendenza verso i siti web multimodali.

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Era quindi naturale permettere ai giocatori che offrono diversi mezzi di trasporto di aggiungere l’autobus alla loro offerta; e persino incoraggiarli a farlo! Infatti, non crediamo in un mondo dove esiste solo l’autobus, ma soprattutto non crediamo in un mondo senza autobus.

Il lancio della nostra API

Una volta presa la decisione, a partire dall’estate del 2015, il nostro team ha deciso di mettere al lavoro il suo talento e la sua esperienza nel settore degli autobus costruendo un API di livello mondiale che permette ai partner di accedere al nostro inventario di diverse centinaia di aziende attraverso un unico collegamento.

Da quel momento in poi, il nostro team di partnership ha aperto le porte per identificare i giocatori che più probabilmente vorranno mettere le mani sulla nostra API e siamo stati in grado di lanciare Sapsbus Business nel maggio 2016 con partner come Liligo e Easyvoyage.

Da questo lancio sono stati aggiunti dei partner e la risposta degli utenti è stata molto positiva. La crescita di Sapsbus continua a ritmo costante, così come il numero di vendite generate dalle nostre API e dai nostri partner di distribuzione: un segno incoraggiante che la nostra decisione è stata quella giusta.

E VSC?

Un contratto importante nella vita di una startup è spesso un punto di svolta. La nostra partnership con VSC non fa eccezione. Ma perché questa partnership è così speciale?

In questo caso, le dimensioni del partner hanno molto a che fare con questo. VSC con i suoi 1000 dipendenti e oltre 4 miliardi di fatturato annuo è un vero e proprio gigante dei viaggi. Ma un bel gigante. Come prova, questa mucca malva con le locomotive negli occhi che mi ha accolto nell’atrio del CNIT alla Difesa, durante la mia prima visita al VSC nel febbraio 2015.

Bureaux de Voyages-sncf.com, La Défense, Parigi, febbraio 2015

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Come dimostrano le date, una collaborazione di questa portata richiede tempo. “Prendere il tempo” non è facile in una startup, quando ogni settimana è una nuova storia e una nuova sfida. Eppure il tempo può essere un alleato. In effetti, le nostre discussioni con VSC si sono estese per un certo periodo di tempo, in modo da poter alimentare positivamente il nostro pensiero e contribuire alla decisione strategica di aprire il nostro IPA ai partner.

Allora, qual è la ricetta che ci ha permesso di entrare in questa partnership? Prima di tutto, la pazienza. Ma soprattutto, per essere fedeli a noi stessi. In Sapsbus, stipuliamo alleanze solo dove ogni parte ne trae vantaggio e questa è la filosofia che guida il lavoro quotidiano del nostro team di Partenariati.

Per questo motivo, nonostante le dimensioni del potenziale partner, siamo rimasti autentici. Genuini ai nostri valori, soprattutto giocate bene; vedete il sorriso nel nostro logo? Trattiamo tutti i nostri utenti, dipendenti e partner con lo stesso sorriso. Autentico anche per quanto riguarda il nostro posizionamento come esperti di autobus sia in ambito tecnologico che commerciale; e nient’altro.

In conclusione, ecco alcune cifre che aiutano a capire gli sforzi che sono stati fatti da entrambe le parti per portare questa partnership sulla strada (se non sulla strada giusta).

Ovviamente, la negoziazione di un tale contratto non è possibile senza una forte fiducia reciproca. In VSC abbiamo scoperto un’azienda molto grande, ma soprattutto un team agile e visionario, pronto a dare una possibilità alle aziende più piccole. Non potremmo essere più felici di imbarcarci in questa grande avventura con loro, per rendere il mondo più accessibile… in autobus!

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